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마케팅불변의 법칙에서 배우는 것 - 1편 : 선도의 법칙

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  • 작성자 하늘풍경
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필자는 지금 책을 읽고 있다.

정독을 하며, 한 문장 한 문장 중요하다 여기는 것을 머리로 새기며,
내가 처한 상황들을 조합해보는 시간을 갖고 있는 것이다.

이 책은 이번이 세번째 읽기 시작한 것이다.


책의 이름은 "마케팅불변의 법칙"
알리스와 잭트라우트 라는 마케팅전문가들이 지은 책으로 마케팅 실용서 방면으론
상당히 유명한 책인것으로 알고 있다.


우리가 흔히 말하는 '포지셔닝'이란 말을 이들이 지었다고 하니,
이들이 가진 영향력은 실로 대단한 것이란 생각이 들었다.


내가 굳이 그들의 책에 대해서 쓰기로 한것은
그들이 사례중심으로 엮어놓은 마케팅에 필요한 법칙성들의 요약은
웹을 움직이는 사람들이 꼭 생각해야만 하는 것들 중 중요한 부분들을
인식하게 해주는 기회가 되기 때문이다.


책을 읽지 않은 분들을 위해 그들이 말한 명언과 사례를 몇가지
생각을 곁들여 소개해 나가려고 한다.





그들이 뽑은 마케팅에서 가장 중요한 것은
'좋은 것' 보다 '맨처음' 이라는 인식을 심어 주는 것이라는 것이다.

즉, 마케팅 싸움의 관건은 고객의 의식속에 뛰어들어 '맨처음' 이다라는
인지를 시킴으로서 기업이나 기업의 상품이 최고가 될 수 있도록 만들어 준다는
것이다.


그들은 이러한 질문을 던진다.

최초로 대서양을 단독 횡단한 비행사의 이름은?
찰스린드버그? 그럼 두번째는?

아메리카 합중국 초대 대통령은?
워싱턴? 그럼 두번째는?

한국의 초대 대통령은?
이승만? 그럼 두번째는?

두번째가 더 빠르고 더 잘 운영을 하였더라도,
고객은 '맨처음' 인식된 사람만을 기억해 낸 다는 것이다.


기업 사례 중 하나로 하이네켄을 예로 든다.

2차 세계 대전 이후 하이네켄은 미국에서 이름을 떨친 최초의 수입맥주였다.
40년이 지난 지금 수입맥주시장 점유율 1위는 무엇을까? 가장 맛있는 맥주는
하이네켄일까?

저자들은 미국에서 판매되는 425종의 수입맥주는 더 맛있는 맥주들이 있음에도
불구하고 30% 시장점유율의 하이네켄의 제 1의 수입맥주라는 것을 들려준다.


몇가지 사례를 더 보도록 하자.
(참고: 사례의 내용은 현재기준이 아닌 지금부터 십여년 전의 데이타를 토대로 한것으로
보인다.)

최초의 미니밴은 크라이슬러가 소개했다고 한다.
오늘날 자동차 시장의 10%를 점하고 있는 크라이슬러는 미니밴시장의 50%를
장악하고 있다고 한다.
자동차 마케팅의 요체는 더 좋은 자동차일까 아니면 맨 먼저 시장에 들어가는
것일까를 묻는다.

최초의 데스크탑 레이저 프린터는 컴퓨터 회사인 휴렛팩커드가 소개했다고 한다.
오늘날 퍼스널컴퓨터 시장의 5%를 점유하고 있는 이 회사는, 레이저프린트 시장의
45%의 점유율을 보인다고 한다.






많은 사례들을 그 점을 증명하여 주나, 나는 그들이 말하는 이런 점에 주목하고
싶다.


나의 업무영역에서 내가 담당하는 사업을 보았을때,



우리는 어떤 선도적인 위치에 있는가?

선도적일 수 있는 어떤 가능성을 발견하고 있는가?

없다면 현재 사업영역에서 선도적일 수 있는 것은 무엇일까?

우리 고객에게 선도적인 영역을 장악하고 있는 기업은 누구인가?

선도적인 기업이 장악한 부분 외에 선도적일수 있는 분야는?




책은 저자의 주관이 우선이 되기 쉽다.
그리고, 경험과 환경이 달랐을때, 같은 사례에 해당된다고 단언할 수 없다.
또 객관적인 자료의 기준도 선별적이라면, 그 자료의 가치는 떨어질 수 밖에
없고, 인위적으로 조작되고 세뇌되어질 수 도 있다.


필자는 책에 저술된 저자들의 데이타나 경험담을 통해 현재 내가 진행하고
있는 사업에서 가장 중요한 것이 무엇인가를 파악하고 싶은 것이다.

정작 중요한 것을 놓치고 있는 것은 아닌지,
그리고, 좀더 알아야 할 것들이 무엇인지를 일깨워준다는 점에서,


그들이 말하는 '선도자의 법칙'은 충분히 고려할 만한 가치가 있다고 여긴다.


"당신은 선도적인 영역을 가지고 있는가?"




덧붙임.

e-마케팅플러스라는 마케팅원론에 가까운 책을 구입했다.
그 책은 들고다니기엔 무거울 정도로 포괄적인 내용을 담고 있으며, 대학강의에
사용되어지는 책으로 여겨진다.

그 책을 집필한 저서는 많은 부분 '알리스'와 '잭트라우트'의 작은 책에 저술된
사례를 반복하여 읽어주고 있다.

그 점은 그만큼 중요한 요점을 많이 담고 있으며, 필요한 사례들이 나열되어져
있다는 반증이 아닐까 싶은 생각이 들었다.

글을 쓰기로 마음먹은 것은 그 점에 착안해본다.
직접 마케팅학을 듣지 못하는 필자처럼 어려운 책을 접하기 어려울때, 그나마
쉽게 접근할 수 있는 책의 내용 중 일부나마 '옛날이야기'를 들으며,
기억속에 각인했던 교훈이 있었던 어린시절 처럼
이 글을 읽는 웹퍼들이 조금이나마 듣고 깨우칠 수 있는 부분이 있다면 좋을것
이란 기대로 출발해본다.

이 시리즈는 많은 부분 책의 내용을 인용할 예정이므로,
'알리스'와 '잭트라우트'에게 감사의 마음 전하며, 독자들도 그러해주길 당부한다.

:-)


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댓글 7

하늘풍경님의 댓글

  • 하늘풍경
  • 작성일
여러분들 생각을 들려주세요. 다양한 의견이 보는이에게도 도움이 될거라고 여깁니다. :-)

리니님의 댓글

  • 리니
  • 작성일
저두 감동?적으로 봤습니다.*^^*
 저는 "인식의 싸움"이라는 말이 마케팅이라고 생각합니다.
 인식의 싸움에서 누가 먼저 소비자에게 들어가는냐.
 그것이 문제이며,그것이 바로 포지셔닝이겠지요.
 어디쯤에 위치시키는냐...바로 코어를 어떡해 전달할것인가
 들의 중요성이 아닐까요?^^

리니님의 댓글

  • 리니
  • 작성일
실제로 가장 먼저 한것이 중요한게 아니라,
 가장 먼저 포지셔닝되어졌는가가 현대에선 중요하다고 봅니다. 답습이 너무 빠른 인터넷세상이니까.
 

리니님의 댓글

  • 리니
  • 작성일
하지만,포지셔닝의 선도자가 된다하더라도 요즘 네이버의 지식검색소로 알게된 지식검색소를 저는 엠파스껄 더 많이 보거든요.왜그럴까.? 그건 엠파스가 검색이 더 용이하다는
 저에게 온 포지셔닝이였는데,. 그 인식이 좋아 그런지 싸잡아 컨텐츠를 좋다하거나 아님 쓰던곳에서 불편함없이 쓰게 되는 경우들이 생기기도 하구..

리니님의 댓글

  • 리니
  • 작성일
제 생각에 인터넷정보속에서 선도의 법칙이 얼마나 크게 작용될까는 의문입니다. 불변의 법칙도 변화되는게 바로
 마케팅이 아닐까요.^^* ㅋㅋㅋ
 더불어 "따라하기"가 남용되고 있는 곳이기도 하니까요.
 이제는 선도의법칙 뒤에는 "신용"이 중요한거 같기두 하고,
 인식의 면에서 선도자는 확실히 포지셔닝되지만,그만큼 써야하는 비용들이 드는 문제점도있고,

리니님의 댓글

  • 리니
  • 작성일
갑자기 생각난건데,, 선도자로서 "다음"이 있고 후발 커뮤니티들이 있잖아요.. 과연 선도자의 법칙이 허용되는 걸까?
 웹상에서는 많은 예외들이 존재한다고 생각됩니다.
 ^^;;

하늘풍경님의 댓글

  • 하늘풍경
  • 작성일
^^ 선도의 의미는 결국 고객의 인식 속에 최초의 것이 가장 잘 인식될 수 있으며, 기억될 수 있다는 의미로 생각됩니다. 곧 인간의 인식 한 곳에 그 곳이 대표성을 띠게 된다는 것이죠. 
 
 선도만이 마케팅의 전부라고 대변하고 있지 않은듯 합니다.
 책에선 여러 다른 법칙들을 제시하며, 그 변수등을 통해 선도자라 할 지라도 주저앉을 수 있으며 그 오류를 범하지 않도록 노력해야한다는 점을 밝히고 있습니다.
 
 절대적으로 책의 가치에 대한 신뢰보다 응용할 수 있는 범위와 설득(기획,마케터로서)할 수 있는 이론을 제공해준다는 점에서 이 책에 대해서 감동을 받았답니다.
 
 온라인의 특성과 오프라인의 특성이 형태면에서 다르나 그 모태는 같은 것이란 생각이 듭니다.  인간이 중심이 되어 '의식교류'가 이루어지기 때문이죠. ^^
 
 판단은 자유.
 스스로 마케팅에 대한 관점을 자기분야의 경험과 믹스하여 세우는 것이 필요할거 같습니다. :-)
 
 

알려드립니다 ^0^


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